Un radeau à construire, des vivres qui s'épuisent, et pas assez de places pour tout le monde. Le jeudi 8 octobre, la soirée « Négocier sans céder » s'est jouée autour de Galèrapagos, de Laurence et Philippe Gamelin, un jeu dit « coopératif… mais pas trop ».
Le principe : des naufragés doivent s'entraider pour quitter l'île, mais chacun garde un œil sur sa propre survie. Il faut pêcher, chercher de l'eau, construire ensemble, et voter quand les ressources viennent à manquer. Le jeu pose, en une soirée, une question que les avocats connaissent bien : jusqu'où coopérer, et à quel moment défendre sa place ?
La tension au cœur du métier d'avocat
L'avocat défend les intérêts de son client. Mais les modes amiables, la procédure participative ou la simple négociation d'un protocole exigent aussi de construire quelque chose avec la partie adverse. Deux chercheurs de Harvard, David Lax et James Sebenius, ont donné un nom à cette tension : le « dilemme du négociateur ». Pour créer de la valeur, il faut partager de l'information et coopérer ; pour en capter la plus grande part, on est tenté de la retenir et de se montrer dur. Trop coopératif, on se fait exploiter ; trop compétitif, on détruit ce qu'on aurait pu gagner ensemble.
Ce que dit la recherche
La stratégie gagnante du tournoi d'Axelrod, « donnant-donnant », proposée par Anatol Rapoport, tient en quelques règles : commencer par coopérer, répondre à la défection, pardonner vite et rester lisible. Elle ne gagne aucune partie isolée contre un adversaire, mais obtient le meilleur score sur la durée. Une leçon précieuse pour des avocats qui se recroisent, dossier après dossier, dans le même barreau.
Négocier sans céder : les clés à retenir
- Séparer les personnes du problème : être doux avec les personnes, ferme sur le fond.
- Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions : derrière « je veux », chercher « pourquoi ».
- Imaginer des options avant de décider, pour agrandir le gâteau avant de le partager.
- S'appuyer sur des critères objectifs plutôt que sur un rapport de force.
- Connaître sa meilleure solution de rechange : c'est elle qui permet de coopérer sans céder.
Et le jeu dans tout ça ?
Un jeu semi-coopératif rend visibles des réflexes qu'on ne voit pas en séance : celui qui garde ses cartes, celui qui propose un plan, celui qui fait basculer le vote. Le rejouer entre confrères, c'est s'entraîner sans enjeu à reconnaître ces moments où l'on peut encore choisir de coopérer.
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Pour aller plus loin : Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, Comment réussir une négociation (Getting to Yes, 1981) ; Robert Axelrod, Donnant donnant : théorie du comportement coopératif (The Evolution of Cooperation, 1984) ; David Lax et James Sebenius, The Manager as Negotiator (1986) ; Morton Deutsch, « A Theory of Co-operation and Competition », Human Relations (1949).